都在做课程研发，为什么研学课程还是千篇一律

随着研学越来越热，研学旅行市场新一轮的洗牌也已经悄然开始了，比如，这条赛道上的大玩家开始把手伸到“合作伙伴”的后院；有的传统的游学组团社团量大幅缩水……

对于已经走了一年多的“研学旅行”来说，行业结构性矛盾依然突出。

矛盾一：干最多活的人，拿最少的钱

在政策红利的不断撩拨下，研学旅行很容易给人一种谁都能进的错觉。虽然，很多人在喊风口来了，但是，从这行的投融资数据就能看出来，资本并没有大幅进入，行业依然处于加热状态。在这个阶段，谁率先掘金成功？

以国际研学（游学）产业链来说，可以分为主办方（客源地组团）、供应方（目的地地接）和客户。主办方又包括旅行社、研学机构、教育机构、学校；供应方主要包括目的地旅行社；客户就是家长和学生。

供应方是整个链条的纽带，既在最前端为组团社提供产品，也在最末端为客户提供服务、消费产品。虽然，在整个产业链中忙前跑后，但是，拿到的利润很微薄。事实也是如此。

更令供应方恐慌其实还不是激烈竞争和微利，而是，主办方已经把触角伸向了供应方的核心业务。比如，主办方用自家研学导师取代地接导游；主办方自行设计产品，供应方仅提供车、酒店、景点门票等基本元素……而且这个赛道很多大玩家已经开始了目的地直采.....

这意味着，随着信息越来越透明，那些只是做常规元素拼接组合，缺少优质资源、没有溢价服务能力的供应方。未来将很有可能被握有招生话语权的主办方大玩家抛弃。

未来能生存的供应方，要么握有优质头部资源（独家项目、优质师资，景区景点价格优势等），有议价能力，有成本优势；要么，有优秀的团队，有溢价服务能力，比如，能够快速迭代产品体系和执行体系。让主办方没办法越俎代庖。

那么，钱被主办方分了么？未必！

其实，很多组团的研学机构、旅行社的日子也不好过，真正活的滋润的，其实是有强招生能力、能够低成本获客的研学旅行（游学）公司，他们也因此拿走了利润中的大头。

矛盾二：一边抱怨产品同质化，一边给客户一样的产品 

我们这行的另一个突出的矛盾现象就是，几乎每位从业者都知道或者意识到内容的重要性，甚至，很多旅行社企业已经调整人员结构，重金招了很多教育专才，但是，为什么家长和学生看到的还是千篇一律的产品，甚至还和几年前一样？

首先，我们来看产品生产的源头。

一般来说，供应方是产品的生产者，产品也是其最核心的服务能力之一。但是，很多供应方研发的产品其实是脱离了消费者需求的。以国际游学为例，供应方虽然提供产品，但是据我了解，除了也做C端市场的新商旅（vx：sindyhigh），大部分供应方都只做B端市场。这就意味着，了解家长学生需求的主办方在卖着不了解家长需求的供应方提供的产品。

其次，我们来看产品的输出源头。

大多数主办方在选择供应方的产品时，往往最在乎的是产品是不是好卖还便宜。对供应商的最大要求就是响应速度，当问题出现时能不能第一时间答复、解决。这就意味着，即使当一些迎合家长需求的小众、主题、深度的差异化产品出现时，往往也不会成为大多数主办方的首推选择。

比如，之前有机构做过“球胜之旅”这种小众系列研学产品，足球、羽毛球、高尔夫球等，很多机构直接就说没法推，还是给我ABC口语之类常规产品。或者推了定制的差异化产品，但是，因为招生难度高，第二年又选回了常规产品。

最后，这就变成了一个恶性循环。客户的需求被晾到了一边，而随着市场认知的不断成熟，家长的需求与机构的需求矛盾将更加凸显。

当褪去研学旅行繁荣的表象，当政策释放出的第一波红利结束，当市场的不断成熟，家长需求的精细化会倒逼从业者向专业化进阶，也许只有那时，我们才能说，内容为王的时代来了。